广交会成就“美心”国际化之路

        60年一个甲子，2016年10月，广州将迎来第120届中国进出口商品交易会（广交会）。自1957年春创办以来，广交会每年春秋两季在广州举行。半个多世纪以来，即使面对国内及国际政治、经济的风风雨雨，广交会都从未间断。
        广交会是中国最大的贸易促进平台，承载着中国外贸的光荣和梦想。在当前复杂的国际经济环境下，广交会到会采购商的数量和质量依然保持了稳定。
        为了迎接第120届广交会，《 国际商报 》特开设“我与广交会共成长”专栏，从与广交会共同成长的企业家，参加广交会的国际采购商，口岸、海关、检验检疫部门等不同角度反映中国外贸生态圈60年的风雨历程路，总结经验，打好外贸“回稳向好”攻坚战，助力中国从贸易大国迈向贸易强国。
        “是广交会成就了美心的国际化之路。”美心集团副总裁仪文说。
        第一次参加广交会，民企美心就被推着走上了国际合作的舞台。对于第一次参加广交会的情形，美心集团副总裁仪文至今还历历在目。“作为国内最大的门业制造厂商之一，现在重庆美心集团的产品涵盖了防盗门、室内门、防火门、车库门、防弹门等领域，畅销欧洲、美洲、东南亚、非洲等40多个国家和地区，海外市场收入已超过1亿美元。”
        从广交会意外踏上“世界路”
        “记得1997年第一次参加广交会前，美心的全部业务都是针对重庆本地以及周边市场，对外贸易完全不敢试！”仪文难掩兴奋地回忆，“当时算是一只笨笨的丑小鸭吧，在广交会上战战兢兢地租下了一个小展间，放了几扇门，没想到有外商看见我们的产品后，主动来和我们洽谈并签订了供货合同，而且是两个客户：一个法国，一个尼日尼亚。一个发达国家，一个非洲国家，第一次广交会试水的收获至今印象都非常深刻！”
        由于当时中国国内市场和外贸市场的不同，不同国家、地域经济发展水平不同，客户双方对产品规格和质量标准都存在着巨大的差异。“虽然利润不高，但是我们有了学习和拓展国际市场的机会，美心最终按时按量地完成了订单”。仪文表示，首单外贸合作带给美心的不仅仅是惊喜，更重要的是叩开了国际大门，让企业开始从国际视野上思索和学习国际大市场的经营理念，并涉足对国际门业市场的研究。
        让美心惊讶的是，第二年，美心看到了不少同行也加入了广交会，并参与到竞争中。“所幸美心在国内起步早，对外商的需求动态了解深，同业的竞争并没有撼动我们在广交会上的地位”。
        仪文透露，美心集团从1997年至今每年参加春秋两届广交会，而美心对外贸易中绝大部分国际客商都“结缘”于广交会。“广交会带给我们的不只是日益增加的国际订单，更重要的是给企业提供了一个非常良好的对外交流平台”。
        美国 前市长主动“入伙”美心
        多年的外贸合作经验，让美心集团逐步了解了国际商业规则，也给了美心集团勇闯海外市场的信心。
        进驻美国市场前，美心集团苦心研究进军美国市场的标准，“比如防火测试，国内的标准是72分钟，美国的要求是180分钟”。此番准备，美心花了近一年时间。
        纽约 时代广场——被百老汇街与第七大道切割出来的“三角地”，世界商业贸易的中心之一，它还有一个极其响亮的名字——“世界的十字路口”。这里，每天有近50万人次川流不息;这里，每年吸引着来自世界各地4000万游客;这里，是全球影响力的象征，也是各路企业实力的“竞技场”。
        2000年11月，在100多家媒体的镁光灯闪烁中，一间约100平方米的门业超市隆重开业，“美心集团进军纽约”的消息传遍世界。
        根据以往的外贸经验，美心按美国行业规范制作了一批质量优异的产品在专卖店展示，没想到的是，由于不了解文化差异，美心遭遇了“水土不服”，此番作为看似红火却没挣钱。“当初美心认为美国与国内和欧洲差不多，都是统一规格的门。但是美国更多的中产阶级都是购买的别墅，由于美国人崇尚个性化的原因，对门的规格要求是很大不同的。有的需要高一点，有的需要宽一点，基本上不会出现统一规格的产品”。仪文解释说，在美国，由于各州法律、气候不相同，产品需求不一，主打“东方牌”的美心门频频碰壁也是情理中的事。
        纽约市场的碰壁，让美心得出一个结论：产品必须与当地文化相结合。由此，美心制定了“一市一策”的营销策略——根据美国民众的需求实行个性化的定制，此举使整个美国发展战略提高了一个档次。2001年，曾任美国蒙特雷市市长的巴利特看中美心门业在美国的市场机会，主动到美心来并成为美心公司美国销售区总裁。
        不能以数字衡量广交会的贡献
        机会总是青睐有准备的人。在2002年广交会上，美心集团再次遇到一个热情的合作者——DariushYashar。Yashar也是看到时代广场的专卖店后特地找到美心的洽谈者。经过四次沟通，Yashar在洛杉矶开设DKS公司，代理美心商务门销售，DKS成为第一个把中国门引入美国的当地企业。“有了广交会这个平台，我们公司通过客户的需求，才接触到世界上最先进的管理经验和市场规则。作为一家主要面向国内市场的公司，虽然对外贸易的总量只占到公司总销售量的15%~20%，但是，外贸带给我们的观念和思路是无法用数字来衡量的。”仪文感叹道。
        目前，美心集团已开启走出去战略：先后在澳大利亚和美国设立了办事处，并计划在非洲、拉美等地区开设经济实体。2016年7月，美心旗下子公司重庆美心贝斯特门业股份有限公司正式申请新三板挂牌，引起金融界广泛关注，部分媒体报道还闹出了乌龙，错把贝斯特门业的营收情况当成美心门营收状况。
        殊不知，2015年美心集团产值已超48亿元人民币，其中出口额就达到了1亿多美元，实现销售逆势增长10%。（来源：国际商报）