川渝联手，做了个“酒业独角兽”

　　重庆易翎资本总经理徐海

　　这些年来“成渝口水战”话题不断，但帅的人都知道——“口水战”的表象背后，其实是亲友间的酒席和密切的经济联系。

　　一个偶然的机会，成就了成都丹露网与重庆博恩，这一对“战略知音”的结缘。2015年9月，博恩集团副总裁胡铭阳从别处了解到丹露网的信息，几经周折联系上丹露网高层，双方一拍即合，相见恨晚。

　　合作一旦开始，双方就开始了频繁的人员往来，从成渝动车到成渝高铁，为铁总做了不少贡献。据丹露网CEO张伟说，丹露网多次将董事会安排在博恩的会议室召开，这种亲密无间的融合，远超一般的创业企业与投资方的关系。

　　B2B是不是“伪模式”？

　　徐海，重庆易翎资本总经理，微信名“法海”，他的体型比较符合传统意义上老板的形象，偶尔会代替“熊大”出席正式会议。“法海”不到四十岁年纪，却已在博恩工作19年，在工作狂云集的集团内部，他也被视作工作狂。

　　徐海的另一个身份，是代表投资方易翎资本出任的丹露网董事，他经历了双方合作的全过程。

　　博恩集团旗下拥有易一天使和易翎资本两级投资机构，易一专注于天使轮投资，而易翎的重心在VC轮。2015年11月，易翎资本数千万元投资丹露网，这个属于战略投资，意即在投入资金之外，还要以自己的经验和资源帮助创业者。

　　徐海回忆说，丹露网成立之初，存在战略上的犹豫、不清晰。淘宝、京东等等都是B2C，国内最火的几大酒饮类垂直电商也做B2C，但丹露网高层浸淫酒业多年，知道B2B才是王道。

　　不过在丹露网成立之初的2015年年中，正是B2B饱受质疑的时候，被不少业内人士称为“伪模式”，怎么办？正是博恩，让丹露网坚定了做B2B的信心。

　　因为博恩在2013年投资了快消品“一站式集采平台”——易生活，到2015年下半年的时候，易生活在重庆主城已拥有超过6000家B端客户（便利店），已然有了“未来独角兽”气质，这也给丹露网提供了一个可借鉴的模板。

　　初试“熊六刀”

　　构建“点、线、面、体”

　　徐海说，目前国内的酒饮市场，主要有三大终端销售渠道：大型商超，烟酒专卖店和酒楼餐馆。

　　大型商超对酒厂有很强的议价能力，这一块电商平台打不进去；而酒楼餐馆这边，高档白酒的销售比较乏力。烟酒专卖店这一块大致占到市场总量的1/3，丹露网决定把它作为B端的突破口。

　　令丹露网喜出望外的是，博恩旗下第三方支付工具——易极付，以及由易极付衍生出来的一系列独立法人，涵盖了经营电商的全套工具箱，随取随用。

　　在国内投资界威名赫赫的“熊氏十九般武艺”，在丹露网身上大显身手——从“假有”到“真有”，再到“点、线、面、体”，大胆假设、小心求证。

　　徐海和张伟都提到，丹露网最开始的决策，是要高举高打，在全国范围同步铺开，因为国内的热门垂直电商都是这样操作的。这种模式能迅速占领阵地，高筑壁垒，但坏处也非常明显——烧钱实在太快了。

　　易翎资本加入进来之后，就建议换一种玩法——先把股东势力较强、基础较好的六个省市——四川、重庆、湖南、湖北、河南、辽宁的工作夯实了，再向其他省份扩展。

　　事实证明，这种稳扎稳打、一步一个脚印，很不“互联网”的扩张模式，是最稳健牢靠的模式，实际效率不降反升。

　　做“不欺负实体店”的电商

　　这几年电商把实体店“欺负”得很惨。

　　B2C一旦进入某个行业，那就是彻底颠覆性的，从经销商到终端实体店，一片鸡飞狗跳，鬼哭狼嚎。

　　大牌酒厂对此心存忌惮——因为缺少了“拖家带口”的中间环节，平台杀价无所顾忌，而避免价格战伤及品牌，这是酒厂必须死保的底线。这几年酒厂与大型电商平台之间不停翻脸打架，甚至拒绝供货，就是这个原因。

　　做B2B，尊重白酒行业“老人”，是丹露网股东们的当然之选，因为他们自己就是行业“老人”。他们与博恩易翎资本有着强烈的共识：做电商，不能破坏几十年形成的商业原生态！

　　这种思路很对酒厂的胃口，也得到政府的赞赏。成都市政府就拟与丹露网合作，筹划在武侯区建设“中国酒饮博物馆”，弘扬博大精深的川酒文化、名酒文化。

　　虽然丹露网的股东们都是白酒背景，但丹露网的业务范围已拓展到酒业全品类，知名葡萄酒、高档啤酒品牌陆续涌入“购物车”，与知名厂家的签约一个接一个。

　　2016年5月28日，丹露网正式上线一周年，也是博恩战略投资丹露网半年之后，丹露网年成交金额达到70亿元，交易金额和客户数量这两大决定性指标，均在国内酒饮电商业排名第一。

　　据丹露网CEO张伟透露，四大盈利通道均已打通，丹露网预计今年11月开始实现单月盈利，2017年实现全年盈利。要知道有的电商巨头历时10年之久依然在亏损烧钱，而截至今年11月，丹露网上线只有一年半的时间。这又创下一个纪录。

　　丹露网的成功告诉我们：尊重商道的独立思考，在任何年代都不会过时。