重庆造钢琴，一年能卖八千万

成立近20年后，重庆斯威特钢琴有限公司成为行业翘楚，拿下了国内教育装备行业钢琴市场全国第一。

实际上这家企业是通过最近三年的火箭式发展才获得了如今的地位，更早之前它还在艰难的生存边缘徘徊。国家教育主管部门对全国薄弱学校的改造项目，激活了教育装备的庞大市场需求，也使斯威特的销量连年翻番。

据斯威特副总经理孙家希介绍，今年的销售目标将达到8000万元，未来将达到1.2亿元以上的产值规模。

重庆晨报记者 李璐 报道

斯威特钢琴有限公司成立于1996年，2005年之前企业名字为重庆市宏扬乐器厂。没更名前，乐器厂的主要产品还不是钢琴，而是风琴。

实际上这家公司的历史可以追溯到更早的1972年。那个时候公司创始人王建华的父亲是一个调琴的好手，为了让家里过上更好的生活，便带着18岁的王建华在国内的中西部地区闯荡，凭着一手修理调律的好手艺，给学校维修和调琴。

孙家希回忆说，创始人王建华从修理风琴开始创业，积累下了对乐器设备的维修经验。王建华说自己开办公司前，修理的产品多是风琴。四川、重庆、湖南、贵州、云南、陕西都留下了他的足迹。

从风琴到钢琴

1996年，王建华已经积累了20多年的修理风琴和钢琴的经验，对产品构造、工艺有了全面的了解，于是准备从维修向生产环节转型。

王建华租赁了三钢厂招待所一间30平方米的房子，开始了创业生涯，他给自己的这个小小乐器厂起了一个响亮的名字——宏扬乐器厂。当时定的主打产品就是风琴。

有了客户积累后，王建华开始进一步的生产升级。从购买旧乐器开始到购买主机厂生产的主要部件，从5台到10台，逐步完成了上百台的生产能力扩展。宏扬乐器厂开始参加国内各种展销会，同时把产品送到国家检测中心进行检测。王建华还到国内大厂去参观学习和偷师。

2001年，教育部在规划中准备进行调整，将学校标准配置目录中的风琴改换为钢琴。王建华立马决定进行产品转型，开始进行钢琴的生产准备。

当时宏扬乐器厂钢琴的注册商标是“海燕”，虽然听起来并不出名，但是老客户发现其质量不错，于是向同行推荐。即便这样，王建华回忆当时的钢琴销量也不过一年20多台。

当时钢琴售价8000多元，风琴售价500元。宏扬乐器厂的收入一直在数十万元徘徊。副总经理孙家希说，当时整个国家教育领域的乐器需求量并不高，这也制约了企业的发展。

孙家希说，当时所有人都意识到了品牌的重要，也明白因为教育部的行政导向，未来的竞争将在钢琴产品上爆发。所以2005年，宏扬乐器厂更名为斯威特，这个名字听上去更有洋味。同时把海燕改为了“希亚”，孙家希说，品牌里面有雄心，是希望能够走向亚洲。

站到教育采购的风口

企业更名后，事实上并没有马上迎来所谓的钢琴市场爆发，因为配套资金的原因，孙家希发现这个市场的启动速度比较慢。真正意义上的第一个大单来自2008年。

当年一次地震灾害，四川重建带来了各个行业的大订单。其中教育行业的重建订单，使得斯威特得以入围乐器供应，这次来自政府采购的订单，使得斯威特坚定了继续做大教育市场的决心。随着钢琴替换风琴速度的加快，斯威特的年销售收入也在逐年增加。孙家希回忆，到了2011年，企业的年销售收入从数十万元增长到数百万元。

而事实上真正的增长来自2010年。当年国家教育部启动了薄弱学校改造专项行动，这一行动使得教育市场的乐器采购数量得以几何式上升。斯威特主攻教育领域的付出开始得到回报，从2011年的737万元年收入，到2012年就变为2728万元。到了2013年这个数字变成4748万元。而2014年也基本持平，今年孙家希预计会达到8000万元。

教育市场的采购行为还在继续，孙家希透露，未来五年内这个市场的增长速度并不会比过去几年慢。

为了迎合市场需求，斯威特已经启动了新厂房扩建计划。新厂房将会提供约5万台的年产能，孙家希预计，未来公司将迈入亿元级别的收入门槛，预计三年内可以达到1.2亿元的年产值。

孙家希说，现在全国有数百家钢琴生产企业，全国年产钢琴约30万台。其中教育市场和普通市场的比例五五开。而斯威特已经占据了教育市场第一的位置。

风口后面隐藏的新市场

斯威特并没有满足于现有市场，在快速分食薄弱项目改造蛋糕的同时，孙家希发现了一个新的空白市场。

目前随着国家政策导向，各个学校的硬件设施跟进速度很快。但斯威特的售后人员却发现一个问题，很多学校采购了钢琴之后，根本没有使用，有的甚至没有将包装拆开。

深入了解后发现，虽然设备到位了，但不少学校并没有配备相应的师资力量。因为这些薄弱学校一般位置相对偏远，也无法吸引具备钢琴技能的教师，所以造成大面积硬件到位，而软件不到位的情况。

孙家希说，这将会倒逼出一个天量的培训市场。斯威特希望利用企业对设备的熟悉，加上重庆高校中音乐教师的资源，广泛开展全国范围内的钢琴使用和维修培训计划。

孙家希还说，这背后隐藏了斯威特更大的商业野心。因为目前琴行的老师多来自学校的音乐老师，未来一旦通过培训，让更多的音乐老师了解斯威特产品质量，他们就会成为天然的口碑推广传播源，斯威特未来进行普通市场推广则会更加容易。