80后掌“方向盘” 看驾校咋用互联网思路突围
主城区170多所驾校，2017年主城区学车总人数35万人，2018年的学车人数将首次下降，学员将在30万人左右。随着80后、90后学车高峰逐渐过去，00后也开始学车，但00后的学车需求已经远远低于80后、90后。
正是在这样的背景下，很多驾校因招生困难或转让或关停。不过在这样严峻的环境下，部分驾校的招生却在成倍增涨。是什么原因让这些驾校在如此恶劣的环境下竟有这样好的业绩？日前，记者对重庆的几家驾校进行了走访调查。
朋友圈每天发布暖心“广告”
12月4日上午8时，游树建的朋友圈里突然出现了一条“广告”，但这条“广告”却一点都不让人反感，反而激起了人想继续看下去的欲望。
这条广告内容是这样的：2018年12月4日，周二，10℃～14℃。还配一张两车会车的卡通图，图的下面是一句话——让您安全驾驶是壹鹿驾校存在的价值；以及一道多选题：在这种没有中心线的弯道上怎样安全会车？A、紧靠道路中心；B、保护安全间距；C、降低车速行驶；D、紧靠道路右侧。游树建看到多选题后，最终选了D。
“这是驾校的广告，但你看着却特别舒服。”游树建告诉记者，驾校没有一句招生的话，更没有好多钱一个人，而是一道安全驾驶题。“在这样的宣传，让你根本讨厌不起来，别人没有说招生的事，也没有说驾校有多么多么的好，而是在提醒你注意安全。”游树建说，正是这则“广告”，让他记住了壹鹿驾校。
33岁的壹鹿驾校负责人邓晓樵告诉记者，像这样的“广告”，壹鹿驾校每天都会在朋友圈发一条。比如12月6日，周四，雨，9℃～11℃。文字根据天气，配了一张雷雨天拒绝加油的图。还有一段文字：雷雨天不能加油，因为雷雨天加油，油枪极易将杂散在空气中的电流导入汽车油箱，从而造成不稳定的汽油分子运动加速，引发火灾等安全隐患。
上门推销提前锁定潜在客户
在三峡广场开餐饮店的关渝一直想去学车，但没有找到好的驾校。上周日下午，正在餐饮店休息的关渝看到一名年轻走进店里。起初，他以为对方是来吃饭的客人。没想到的是，这个年轻人走到他的面前，很礼貌地告诉他，自己是驾校的营销人员，驾校正在搞活动，去学车有优惠。
“他给我介绍了很多我关心的问题，比如费用会不会增加，学车会不会约不到车……”关渝说，虽然自己当时并没有明确表示要去报名，但这个年轻人依然很有耐心，走的时候也很客气。”年轻人的耐心讲解，让关渝对年轻人推荐的驾校留下了一个很好的印象，并最终选择了到对方推荐的壹鹿驾校去学车。
驾校招生比去年增加2倍
这些奇异的“广告”和上门推销把潜在客户提前锁定的营销策略，是一个80后驾校校长带领一群营销团体的杰作。这个80后校长叫邓晓樵，1985年生。
他告诉记者，经过多年的人口红利，学车人数逐年降低，学车市场供求关系发生了改变，从以前的供过于求变成了供大于求。
“以前的驾校销售是坐等学员上门学车，殊不知，学员有了更多的选择，你不主动出击，学员不会上门学车。”他说，我们要改变这样的招生模式，从年轻人的角度去考虑问题，从互联网角度去思考问题。于是，他们成立了一个营销团体，人数达到30人，他们就从年轻的思维去想，去招生。
邓晓樵告诉记者，他们们把以前驾校的营销方式叫“地推”，即坐着推销自己。他成立驾校后，从两个方面改变了“地推”模式，一是“行推”。即每天20多个营销人员，以驾校一定距离为半径，逐个门市、店长上门推销。
“我把他们当成潜在客户，用心给他们讲解，介绍驾校的情况，即使他们不学车，也要耐心宣传。”他告诉记者，这样的效果显著，驾校50%的学员都是通过“行推”来报名的。
第二招是线上树品牌，推广品牌。“我们不在线上打广告，全是树品牌形象。”
他告诉记者，他们每天在朋友圈发一条形象“广告”，“广告”内容都与安全有关，不会涉及招生、学费等。这些奇异的树品牌“广告”，也引来很多学员。
他们线下也有一个品牌活动：壹鹿·萌娃学车。“让几岁的孩子，开着玩具车，在教练的指导下，像学员一样学车。”他说，这样做，就是让大家知道安全的重要性，比打广告效果显著得多。
记者获悉，壹鹿驾校通过改变思想，换招生模式，结合互联网，每个月招生的人数在1000人左右。
“我们去年招生了3000多人，2018年，我们比去年翻了三倍，达到了1万多人。”邓晓樵说，以前的驾校像一个个体户，不去经营，不去推销。而他却把驾校管理成企业，一树品牌，二做推广，“让企业有活力，让招生有动力，让学员有归属感，这样的驾校才能长久。”
APP招生学完一科再付费
80后聂超是好梦学车负责人，好梦学车又是重庆首家互联网学车平台。聂超同样抛弃“地推”的招生模式，利用新思维、新模式来管理驾校，走出一条特色的招生道路。
“练车场地远、学费贵、拿证时间长、教练收入低是传统驾培行业的四大弊病。”聂超告诉记者，练车场地远是学员诟病传统驾校最多的地方。究其原因，在于传统驾校一般采用加盟模式在运营，同一驾校品牌下的各个场地，其实际运营者往往是分散在这些场地的教练。因此，学员报名的招生点，往往与实际练车的场地相距甚远。
同时，传统驾校“硬成本”高，例如门面、招生工作人员、车辆购买与维护、场地租赁等的费用都不少，因此每位学员的学费普遍在3500元左右，而且利润还比较低。加上传统驾校普遍采用的是“事前付费”模式，学员报名时缴纳的学费，在学科目二前就已全部交给了教练。因此，学员是否通过考试、拿证早晚，与教练的关系很弱，导致拖沓和教学积极性不高。因此，传统驾校的拿证时间、通过率等也就受到影响。
好梦学车则通过互联网 的方式，陆续推出了系列创新服务，对传统驾培行业造成了很大冲击。
聂超介绍说，他们推出了好梦学车APP，将驾校、教练、学员都纳入到这个平台。“教练好不好，学员在APP上一看就能了解到。你要上APP报名，点一下就能完成。”聂超说，报名后，由教练上门接送学员。现在，他们开始推出学完一科再付学费的学车模式，学员可以把学完一科的学费支付给教练，也可以在好梦学车平台托管，由平台担保学费，学员学完一科后再由平台支付给教练一科的学费。“如果教练服务不好，在练车过程中乱来，学员可以不把学费支付给教练。这样可以倒逼教练认真服务，认真教学。”聂超说，从另一个角度来说，教练在学员和平台两方的监管下，教学质量肯定会有大幅度的提高。
通过互联网 和创新服务，好梦学车招生的效果显著。“我们今年的招生人数，预计将比去年增加14%。”聂超告诉记者，现在的年轻人学车，和以前的学员有很大的不同，年轻人追求时尚，接受新事物快。他们不会墨守成规，一个又一个驾校去打听，而一般是在互联网上去寻找自己想要的东西。由于一部手机就能搞定学车的大部分环节，而不用先到门面报名缴费，然后等着驾校通知学车，好梦学车APP推出后，相信有更多的年轻人会选择在APP上报名。今后，在这个APP上，诸如缴费、预约教练、预约考试等都能搞定。
专家声音
用新思维做互联网营销
才是新时代的发展之路
市驾培行业相关负责人告诉记者，驾校走过了一条快速发展的道路，但随着人口红利的下降，驾校出现供大于求的供需关系。以前那种“好酒不怕巷子深”的局面，已经一去不复归。驾校管理者要走出以前的招生老路子，走出去，树品牌，重管理，搞营销才会有出路。
有20多年品牌推广经历的重庆翰汉传媒公司负责人马庆彬说，现在的驾校招生走到了一个瓶颈和两个极端。“这个瓶颈就是学员人数的下降，驾校却没有很好的办法来增加招生人数，往往只有通过降价甚至低价来招生。但大家都在降价，这样大家都没有了优势，大家又在一个起跑线上了。”他说，只有驾校突破原来的招生模式，换一种思维，用年轻人的思想去考虑问题，迎合年轻人的口味，用新思维做互联网营销，才是新时代的发展之路，才会有所突破。
重庆工商大学商务策划学院骆东奇院长则告诉记者，驾校产业链很大，包括招生、教练、驾校管理等一系列问题，驾校要从深层次去找问题。要随时改变经营模式，降低成本，机器人代替人教学，利用现代思维招生，从以前的“你主动找我”，变成“我主动找你”，虽然是“你我”的互换，但是服务主体改变了，效果自然大不一样。
上游新闻·重庆商报首席记者 郑三波
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