方之洋：创业路上，边试错边奔跑

重庆晨报记者 李璐 报道 36岁的方之洋两年前才开始创业，作为一个70后创业者，他下海的年龄不算早，但这并不影响他每天像打了鸡血一样连轴转。

作为“万众创新、大众创业”的一员，方之洋代表了这个大时代里一个个体的奋斗和探索，他受人鼓舞而创业，遇到创业者都遇到的各种难题，经历过创业失败，然后汲取教训继续新的尝试，终于看到成功的一线曙光。

虽然方之洋的产品还处于早期，但如果要观察创业者如何试错和加速奔跑，这可能算一个不错的故事。

方之洋看了看时间表，把到深圳出差安排在了周六。清晨5点，他就从家里出发，上午下午连轴转谈事情。

实际上，方之洋恨不得每天可以拥有48个小时。这种迫切感也许每个创业者都感同身受，不过他的感觉似乎更强烈一点。他自己公司的移动互联网产品“幼信通”今年初刚刚上线，经过短暂的试错之后，一个更具攻击性的商业模式被发现，方之洋和他的团队正急于去占领那个还算空白的细分市场。而正在洽谈中的千万级别的天使轮投资，也无形中给他增添了一定的压力，“速度，我现在需要的是时间和速度。”

辞职创业

职业经验都来自大公司

方之洋的重庆慧云科技有限公司位于南岸区南城大道199号的电商产业园。走进这栋大楼，在一个个小房间里，你会看到许多年轻的面孔。穿着橙色T恤和牛仔短裤的方之洋很快从转角走了过来，带着记者穿过不短的走廊，指着挨着的三个小房间，“这就是我的公司。”

加上方之洋，慧云科技一共有13名员工。作为创业不到两年的公司，这还算一个不错的规模。但如果把日历翻回到更早一点，方之洋还没有做好创业的准备。

从湖南大学毕业之后，方之洋到重庆邮电大学读研究生，方向就是集成电路设计。这个专业的不少知识储备和后来大热的物联网契合，方之洋也因此进入中国移动，成为其新兴战略业务板块的一员。

2012年底中移物联网公司挂牌，方之洋随即加入，负责其中的家庭物联网板块。因为物联网概念大热，但实际落地的项目并不多，中移物联网请来如IBM等大牌咨询机构给方之洋等团队上课。方之洋回忆，当时机构灌输的大都是高屋建瓴的宏观思维，但具体落地执行并无多少路径可循。

“受刺激”萌发创业念头

方加入物联网公司不久，听说自己一个大学同学正准备从华为离职。这个大学同学在华为已经拿到百万年薪，方之洋问其创业后每年能拿到多少，对方回答说大概三年之后可以回到年薪百万的水平。

方彼时还不能理解创业打鸡血为何物，不过见同学的创业项目和自己公司有交叉，便准备牵线让同学与公司合作。于是两边各自行动，方给公司打报告，其同学一边做原型机，一边联系其他投资合作者。

这个时候，方之洋感受到体制的不同。他为了这个合作，花了两个月根据各种领导的意见修改汇报PPT，然后花了一个月等待高层拍板。而在这个过程中，其同学不但做出了原型机，而且只花了两周，就把投资者从腾讯换成了百度。方之洋听了这个消息后五味杂陈。

2013年，因为出差的原因，方之洋去北京再度拜访这个同学。同学二话没说，拉他去参观李开复的创新工场。看着那些一个工位就孕育着一个公司，方之洋大为震撼。同学作为过来人劝了一句，互联网你算是错过了，移动互联网也错过了，物联网这一波，你无论如何该留下点印记。

“互联网错过了，移动互联网也错过了，物联网这一波，无论如何该留下点印记”

“一做项目就是高大上，缺乏接地气的执行切入口，这样的项目，推进起来比较困难”

摸索 前进

第一个项目失利

一语惊醒方之洋。回来后不久，他在业余时间开始第一次创业项目。

创业还是做熟，方之洋从自己熟悉的家庭物联网入手，开始“爱家定位”的研发。这是一个基于软硬件互动的产品，通过各种穿戴硬件，方之洋希望搭建起家庭成员间的物联网，并且形成各种信息与轨迹分享。

这个产品很快有了原型机，APP也立即上线，不长的时间里，积累起了10多万个下载客户。方之洋为此投入了100多万元，而且很快辞职，全心投入其中。

不过方之洋很快发现自己遇到了变现难题。移动互联网项目大多是以免费用户为基数，增值用户支撑起营收和利润。但方之洋发现到了一定基数后，获取用户的成本很高，而转化变现的百分比很低。这意味着要做到一定收入，得先烧出数倍的资金。

方之洋这才发现，在创业路上的第一问题，就是缺乏和资本对接的渠道。即使后来找到为数不多的几个风投，方之洋说自己也低估了时间成本，资本反馈的速度并没有他想象的那么快。

他后来总结第一个项目的失利，还给自己加了一条“罪状”，互联网思维不到位。他解释说，过去在大公司大平台，一切资源都是既有的，现在创业一切重新来过，获取资源不够主动。加上过去被大公司洗脑，一做项目就是高大上，缺乏接地气的执行切入口，导致项目推进困难。

第二个项目更接地气

不过方之洋运气不错。第一个项目宣告夭折之前，新的商业机会来了。

2014年年中，几大运营商宣布压缩运营成本，这直接导致了给运营商提供服务的代理商利润空间大幅下降。不少代理商准备自立山头，其中一个做校讯通的代理商找到方之洋，说自己准备自建服务平台，准备请他做外包。

方并没有急于应承，而是先进行了分析。校讯通业务是成熟模式，有现金流收入，并不一定需要大资本介入托底。而且这种项目，看起来传统，但是接地气，目标精准，商业模式简单易懂。加上方自己以前就操作过校园项目，有一定资源，团队有能力接这个活儿。

接下外包后，生存问题解决了，不过方之洋并不满足，创业鸡血并没有消退。同时，他担心这个项目的可持续性。因为代理商不同于运营商，长期合作结算的保障还有待考验。而校讯通客户为中小学校，受政策影响大，一旦形势有变，整个商业模式都会被颠覆。

不过方认为这一套产品仍旧有很大的生存空间。他瞄准了幼儿园市场，这一市场中以私立幼儿园为主，其受政策干预的影响较小，而大多数私立幼儿园的信息化程度并不完善。不同于中小学校一个客户数千人的规模，幼儿园客户一般200人规模，小而散，行业竞争相对较小。而幼儿成长过程中，其增值服务的发挥空间比中小学生大。基于这几个考虑，方之洋认为这可以成为他的第二个创业项目。

“移动互联网产品的最大特点就是快速迭代，商业模式需要不断进行调整”

越走越顺

弯路不能走第二次

这个项目看上去和第一个项目如此不同，它并没有高大上的概念，方之洋认为恰恰可能因此有成功的希望。因为它够接地气，不用去寻找看不见的客户，客户都摆在那里，看你自己怎么争取。而且商业模式说得通，可以产生收入，能够让财报好看，可以征服那些传统保守的投资人。

2014年6月，在第一个项目停止更新前几天，这个名为“幼信通”的项目启动了。方之洋汲取了之前的教训，开始前并没有匆忙上马，而是敲开一家家的幼儿园大门做起调研。

这个过程中，产品雏形慢慢清晰起来。过去校讯通是信息单向流动，而现在智能手机普及了，客户需要能双向互动的产品，不光有文字，还要有图片、声音、视频。

因为幼儿园的第一关并不是家长，是园长。所以方之洋还得了解园方的需求，如何通过信息化提高幼儿园的管理水平，这才是管理者关心的第一内容。

满足了用户需求，方之洋接下来就是梳理商业模式。他最终把自己定位于信息平台，通过各种硬件采集实时视频和图像信息，然后通过核心技术进行高清晰度、低码流处理，然后分发到幼儿家长的手机上。

在这个商业链条里，园方自身会按照教育部门要求，配备视频摄录的硬件，这就意味着方之洋只需要在视频存储和分发上花钱。不过方了解到实际上运营商本身也在进行物联网平台内容的接入，他与对方达成了合作，成为对方的内容提供商，这样就解决了成本颇高的存储和分发问题。整个模式下来，幼信通就变成一个轻资产的技术性产品。

不断调整商业模式

移动互联网产品的最大特点就是快速迭代，商业模式不断调整。幼信通显然也正处于调整时期，最初方之洋希望在园方那里获得第一笔收入，将安全接送的硬件和网络硬件配套卖给园方。虽然这种投入会给园方带来信息化完善的好处，但是往往因为采购，影响了决策时间。方之洋说，那时获取一个客户，最少需要登门3—4次，通过说服、培训、试用后才能完成订单。然后，方之洋希望在后期视频分发上向家长收取费用，这在初期并不顺利。

方之洋在推进产品的同时，发现自己正在重走校讯通的老路。校讯通就是因为收费问题，最后遭致行政干预。方同时发现，目前市面上的竞争对手，技术手段和商业模式其实相差无几，拼的其实就是获取用户的速度，因为是软硬件结合产品，一旦用户接入，被替换的可能性其实较低。那么这种竞争环境下，唯一的出路只能是免费。

方之洋很快调整了战术，为园方提供免费的硬件产品和软件服务。这立即加快了获取用户的速度，调整后一个销售人员可以在一周内敲定两家幼儿园。目前已经入驻了重庆、贵州、河北等省80多家幼儿园，签约了上百家客户。

实际上因为模式设计巧妙，通过收取硬件配套的卡片费用，已经可以覆盖所在幼儿园的硬件投入。这意味着这种免费模式不需要烧太多钱，就可以完成快速复制。这一模式很快吸引了本地一家风投的关注，准备对其进行千万级别的天使轮投资。

对话

重庆晨报：说说马上要签的这笔风投。

方之洋：其实在此之前，我找过不少风投，很多风投的经理人也给了我很多好的建议。其实在目前的商业模式下，资金反而不是最重要的要素了，我更需要的是一些相关资源，能够帮助幼信通快速稳妥的占领市场。

重庆晨报：现在这个阶段，你觉得如果项目还有失败风险，哪些因素最有可能导致失败？

方之洋：最大的风险应该是团队，其实包括我在内，都缺乏互联网运营和内容运营能力。现在产品的框架已经搭好了，缺的是天才的产品经理和运营人员。要知道现在的活跃度太依赖于产品的功能性，这种粘度一旦可以替代，就会骤然减少。

其次是产品的变现能力。商业模式中的任意一处链条断掉，都会影响整个模型的走向。当然，我们现在已经在尝试一些精准广告投放和导流业务，不过也仅仅是一种尝试。

最后一个风险，就是我们跑得不够快。因为现在是圈地的窗口期，大家没有多少技术门槛和模式门槛，拼的就是速度，谁的客户规模足够大，谁就能够在后期获得决定性优势。