本土汽配商搭车全球连锁超市

汤姆汽配副总经理韩雪

重庆晨报记者 许星 报道

国家“一带一路”战略和亚投行的筹建，让中国企业面临一个“走出去”的好时机。这不仅有利于大国梦想的实现，更有利于解决产能过剩、利润偏低、企业转型等深层次问题。当然，除了走出去，我们还要“引进来”，把其他国家先进的技术、好的管理经验，拿来为我所用。今天我们报道的制造企业，就是在产能过剩的情况下，通过海外超市构建新的贸易渠道。在“引进来”方面，已有多家重庆企业请来德国专家，向世界制造的最高水平学习。

本土汽配商普遍的发展路径要么是合资，要么是代工，而汤姆汽配坚持做自主品牌。

“我们最大的特点是快速反应，差不多每个月都要开发一个新品。我们的产品线从顶端的保时捷到低端的农用车、除草机都有。”汤姆汽配副总经理韩雪说，公司生产的点火线圈从去年开始成功进入美国最大的汽配超市，这家全球连锁的零售体系让汤姆搭上了一班行进快速的顺风车。

从汽配代理到汽配生产

1999年，韩雪和同事从长安厂辞职下海，在鲤鱼池租了一个门市开始做汽配代理销售。当时他们的销售对象主要是长安厂，主要参与长安微车发电机和马达的配套及零部件售后。

1999年做汽车配件并不是一个好时机，那时微车行情不算好，但另一方面，由于做的商家不多，竞争不算激烈，所以销售利润还比较可观。5年后，通过汽配销售淘到第一桶金的韩雪与另外3名股东一起，在松树桥投资了他们的第一家汽配厂，生产的产品主要是微车点火线圈。

韩雪说，那个时候他们看好的是未来轿车以及电子元器件产业在国内的发展。当年恰逢一批重庆无线电企业破产，这让韩雪刚成立的汽配厂招到了多名技术人员。

韩雪表示，汽配厂在成立之初很快就能够拿出面向市场的产品，很大程度上要归功于这批从国企出来的技术人员。

另辟蹊径，点火线圈成主业

2004年，工厂第一批产品——微车点火线圈投产。由于产品质量和数量在同行业中保持较高水平，同时工厂把利润看低，工厂很快就在行业中站稳脚跟。

在此后3年时间里，虽然汽配厂在微车配套上的量已经起来，但是此时微车市场已经见顶，利润很低，他们开始逐步转向做轿车点火线圈的配套。

2007年，轿车点火线圈的生产成为汽配厂的主业。如今，汤姆汽配位于宁波和重庆的两个生产厂一年可以生产90万个点火线圈，而这90万个点火线圈除了一小部分给重庆客车厂等汽车主机厂配套外，大部分则用于国内的售后市场和出口。在韩雪看来，主机厂配套为公司赢得了一定的技术平台，售后市场使公司获得了相当的订单，而出口则使公司得到了更充足的利润和持续发展的空间。

产品进入美国汽配超市

2007年，公司开始做外贸。最初也只是将产品卖给专业外贸公司，摸清门道后，公司开始自营外贸。韩雪说，正是在做外贸后，公司才改名为更能被国外厂商所认知的汤姆汽配。

2012年，汤姆汽配生产的点火线圈成功进入一家美国代理商超市，去年则进入了美国最大的汽配超市。

韩雪说，进入美国的汽配超市并不容易。对方来中国考察的时候，选择了多家生产同类产品的企业进行竞争，在初步入围后，他们一年中数次来到汤姆位于重庆的汽配厂实地考察。

“他们的考察非常细致，先看厂房，再看技术，然后看你的原材料采购，还要看工人的着装以及生产细节。哪怕用一个小剪子，如果剪法不对他们都会要求改进。同时不能用钉锤，因为我们生产的零件非常细小，如果用钉锤就容易把零件损坏，只能用工装和机器人焊接。还有摆放的高度，如果摆放高了他觉得危险，也会要求改进。”

汤姆汽配生产的点火线圈能够获得汽配超市的青睐，除了符合其生产标准外，最重要的就是进行了创新。“我们把一款福特车的线圈进行了一些便于安装的创新，同时申请了专利。而在超市零售的时候，我们也考虑到顾客的安装便利性，进行了一些配套工具的打包出售，这些方面的创新最终让我们能够胜出”。

国内汽配超市有待发展

去年，汤姆汽配20%的产量通过海外汽配超市完成。韩雪预计今年海外超市的销售数量将进一步增大，因为在进入汽配超市的供货系统后，再进入其在全球多个地区的分公司就相对容易。

而在国内，汽配超市的概念刚刚兴起。韩雪说，超市模式是终端直接向厂商拿货，省去了中间环节，这样不仅让消费者能够享受更实惠的价格，厂家利润也得到了提高。但在国内，汽配超市呈现的却是另一个版本，原因就在于经销商环节的模式没有被完全打破，其销售的对象同样集中在二级售后市场和维修店领域，针对个人的销售很少。

韩雪说，目前国内比较出名的汽配超市有北京的中驰车福和成都的齐配，汤姆汽配都已进入。

对话>

我们最大的优势是反应快

重庆晨报：民营汽配制造企业通常的发展路径要么是合资，要么是给外资贴牌，但你们的工厂一直坚持做自己的品牌。

韩雪：像我们这样规模的中小汽配商其实非常多，我们过去也考虑过合资，但我们自身的实力还很弱，合资后的话语权可能非常小。

这两年我们发展得比较顺利了，近期还有一家台湾企业准备与我们合资，但被拒绝了。我们希望自主发展。

重庆晨报：行业趋势还是小而专，但你们的产品线是否太长？

韩雪：国内品牌很难在一个产品上与外资竞争，所以我们走了另外一条路。我们的产品有200多种，非常多。高端至法拉利、保时捷，低端到农用车、除草机的点火线圈都有。

我们最大的优势就是产品的快速反应，市场需要什么我们做什么，一般一个月就会出一款新品。

重庆晨报：进入汽配超市的利润高不高？

韩雪：差不多有7%-8%的利润，比配套和零售高多了。