老牌军工企业玩出精彩商业“套路” 火箭、神舟飞船、国产航母都是其客户

合成油脂分公司工作人员正在检测油品。受访者供图

　　 ■企业名片

　　中国石化润滑油有限公司合成油脂分公司，前身为1964年成立的一坪化工厂，1996年重组为中石化重庆一坪高级润滑油公司，2002年加入专业化重组后的中国石化润滑油公司，是目前全国最大的合成润滑油脂产销研基地，以及西南最大的矿物润滑油脂产销研基地。

　　 ■曾获荣誉

　　数十次受到党中央、国务院、中央军委、国防科工委表彰和奖励；2012年获得重庆市市长质量奖。

　　 ■品牌感悟

　　一个优秀品牌，不仅要提供最好的产品和服务，还必须承担相应的品牌责任，为客户在关键时刻解决关键问题。

　　近年来，我国航天、航空事业不断取得新成就，在此前举行的建军90周年阅兵中，各种国产高精尖军备更是让人叹为观止。

　　然而，大多数普通民众所不知的是，有这么一家重庆企业，它家的产品，无论是火箭、神舟飞船、国产航母，还是C919大型客机国产大飞机、歼20、99A型主战坦克……几乎所有航空航天和军事装备领域，都在使用。这就是中国石化润滑油有限公司合成油脂分公司。

　　合成油脂分公司生产的高端润滑油，在国内外专业领域，早已闻名遐迩，也是世界上为数不多能为航空航天提供润滑油服务的企业。近年来，随着“军转民”的不断推进，合成油脂分公司生产的“长城”系列润滑油，又成为了国内高端润滑油脂市场上首屈一指的品牌。

　　这其中，既有该公司与航空航天、国防军工50多年合作的技术“打底”，也贯穿了其独特的品牌开拓理念。用一位熟悉该公司的业内人士的话来说：没想到一家老牌的军工企业，竟能玩出这么精彩的商业“套路”。

　　 打破国外油品垄断

　　合成油脂分公司在技术方面的实力毋庸置疑，它不仅掌握了众多”高、精、尖”润滑油产品的核心技术，还制定了1项国家标准以及39项石化行业标准和多项国家军用标准。

　　然而，掌握技术只是走向成功的条件之一，在商用推广的过程中，该公司还面临来自其他方面的壁垒。

　　“很多需要润滑油的大型设备，基本都有原厂装填用油或指定的国外品牌用油，如果我们想替代，就需要硬生生把‘原装’的竞争对手挤走，成功几率很低。”合成油脂分公司负责人表示，在一些低技术含量的行业，市场竞争就是打广告、打价格战，而润滑油的专业属性极强，客户在考虑使用某品牌的润滑油时，会考虑到油品是否适应专业设备，会否有设备损坏风险等问题，因此想通过常规的游说等途径去打动客户，难之又难。

　　基于这样的市场理解，合成油脂分公司一开始就不走寻常路，始终坚持“技术+市场”的模式，不在客户面前与竞争对手“硬碰硬”，而是直接找到客户的设备制造商、提供商和成套设备设计商进行技术认证，实施“空降式”的前端突破。

　　过去，国内的低密度聚乙烯生产厂家，大部分都采用瑞士布克哈德公司生产的超高压压缩机，在压缩机用润滑油方面，也一直采用设备说明书上所指定的进口润滑油。

　　为了从前端攻克这一市场壁垒，合成油脂分公司大力推进OEM认证，一心要让自己的产品成为布克哈德专用油的指定用油。对此，公司产品研发专家魏文红和团队积极与布克哈德开展合作，在了解到高压乙烯装置特点和用油性能要求后，开始了没日没夜地研发。

　　他们根据乙烯压缩机的工况，对配方进行了上千次地筛选和优化，最终成功开发出相匹配的合成压缩机油。

　　目前，合成油脂分公司的4511系列合成压缩机油均通过了布克哈德的技术认证，并在茂名、上海、大庆等石化系统的压缩机组中使用，打破了国外油品垄断局面，还为客户节约了可观的费用。

　　 立于不败之地

　　尝到了前端突破的甜头。合成油脂分公司近年来开始大力实施这一品牌推广方略，并屡试不爽。

　　该公司在全球范围内，锁定了280多家重要的轧机、内燃机、压缩机、空调等生产厂家，直接派出专业团队，与厂家技术中心对接。

　　以我市一家汽车企业新一代发动机的研发为例，合成油脂分公司从概念机、验证机阶段就参与其中，并派出工作组赴该汽车企业研发中心，联合制定了配套机油的标准。

　　在国内一家钢铁厂设计单位位于巴西的建设整包项目中，合成油脂分公司同样通过前期的深度参与，拿到了该厂所有设备配套油品的唯一供应商资格。

　　品牌战略的成功，已让合成油脂分公司获得了巨大客户粘度。在一般的企业看来，这相当于“立于不败之地”，但该公司并没有沾沾自喜、止步于前。

　　该公司负责人表示，客户在使用润滑油时可能面临各种问题，如油品选择、油品检测、用油监控、换油期的确定、如何减少设备停工等，而合成油脂分公司需要提供的是为客户全面解决这些问题。“这是我们品牌形象和口碑的重要源泉。”

　　 “做事做全套”打动客户

　　兴澄特钢是我国特钢行业龙头企业，其高标准轴承钢、汽车用钢产销量长年保持全国第一。钢铁行业本身对润滑油的需求量较大，兴澄特钢也一直是合成油脂分公司的重要目标客户之一。

　　2015年，国内经济形势放缓，为了降本增效，兴澄特钢提出设备主要润滑油品国产化的需求，多家品牌闻风而至，展开了激烈角逐。

　　合成油脂分公司凭什么打动这位重要客户？该公司的策略是：不仅要为客户提供产品，还要提供一整套国产化的降本增效方案。

　　对此，该公司组织了工作组，深入兴澄特钢现场，详实了解成套设备油温、油压、环境粉尘、换油周期以及泄漏补加等情况，并收集了重点设备现用的进口竞品油样，对比分析产品质量和相容性。

　　在上述工作基础上，合成油脂分公司就润滑技术、人员培训、设备工况分析、设备润滑档案等多个方面，提出了针对性极强的全套解决方案，并设立“技术讲堂”，向客户介绍油品性能和效果，并深度交流了难燃液压油的国产化实施细节。

　　在随后进行的装机实验过程中，经检测，油品清洁度达到4级，兴澄特钢方面很惊讶，连连称赞：“连我们原来的进口油品都从来没达到过这样高的清洁度！”于是，兴澄特钢主动要求旗下各分厂都要搞油品的国产化合作项目。

　　截至2017年7月1日，“长城”酯型难燃液压油、水-乙二醇抗燃液压油等产品，在兴澄特钢的累计销量达到了200余吨。兴澄特钢的良好口碑效应，带动了合成油脂分公司相关产品在宝钢、唐山钢铁、建龙钢铁等企业的销售。今年以来，在国内钢铁行业普遍低迷的形势下，合成油脂分公司相关产品整体销量还同比增长了30%。

　　 “高烤”下修好大船

　　凭借过硬的产品质量和完善的服务，合成油脂分公司生产的“长城”系列品牌高端润滑油，市场占有率如今已达到全国第一。但在该公司负责人看来，仅仅是这样还不够。“一个优秀品牌，必须能承担起相应的品牌责任。”

　　6月19日晚，合成油脂分公司接到客户告急电话：中国海军某大船舰空压机出现排气温度过高故障，怀疑是油品质量所致。由于该大船一天后有出海任务，要求合成油脂分公司第二天到现场查明原因，排出排除故障。

　　当时已临近深夜。合成油脂分公司立即组织营销、技术支持、产品研发人员连夜分析原委，讨论问题处理方案，一直持续到了凌晨两点。早上六点，稍作休息的技术人员陈朝武等就出发赶往大船所在地，在与大船服务商对接设备故障现象后，又立即带上“长城”油赶到港口。

　　“这么快就到了？”合成油脂分公司的技术支持专家陈朝武等到达现场时，大船的设备人员感到十分意外，连称没想到。陈朝武等人立即进入工作节奏，他们来到船上空压机房，测出现场压缩机排气温度达102℃，远高于正常的85℃。

　　在“高烤”下，陈朝武和同事逐一排查设备油品运行路线，测试油品的温度和性能变化，基于自身对设备性能熟知的经验，陈朝武找到了设备“发烧”的症结——并不是油品品质出了问题，而是温控阀故障，造成了压缩机冷却效果变差和排气温度升高。

　　面对技术团队的分析结果，处于焦虑中的客户半信半疑。在征得客户同意后，技术团队将设备温控阀置于常开状态，只见压缩机排气温度迅速下降。这时，客户才松了一口气。

　　为防止温度过高影响油品品质和设备正常运行，技术团队立即对设备进行了换油，大船空压机重新启动，一切恢复正常。

　　“这次故障虽然不是油品问题，但你们却帮我们迅速处理好了，帮了我们的大忙！”看到陈朝武满是汗水的脸颊，大船的业主部队首长拉着他沾满油污的手，一个劲地道谢。

　　这样的服务案例还有很多，对于合成油脂分公司而言，在关键时刻发挥关键作用，解决用户的难题，正是在兑现“长城”润滑油品牌提出的“每一滴油都是承诺”的社会责任。记者 白麟