重庆杂技团开拓本土市场 3个月签下60多场演出合同
《梦幻奇观》剧照。（重庆杂技艺术团供图）
6月15日下午，重庆杂技艺术团负责市场营销的粟玉凤和赵磊又一次拎起重重的行李箱，等待着和大型魔术情景剧《梦幻奇观》的演员们一起赶往永川，准备第二天的演出。
今年3月至5月，粟玉凤和赵磊先后为《梦幻奇观》签下了永川、万盛、合川、綦江4个区县的60多场演出合同。
市场发展能力弱，一直被看作是院团改革中的难点。重庆杂技艺术团是如何“摸着石头过河”，开拓出本土文化市场之路的？
一个专业的杂技院团
为什么会打造一台魔术剧？
“事实上，从酝酿开始，《梦幻奇观》就是一台为市场量身定制的情景剧。”重庆杂技艺术团团长陈涛说。
一个专业的杂技院团，为什么会打造一台魔术剧？
陈涛告诉记者，重庆杂技艺术团在上世纪六、七十年代就走出国门进行商演，“经济效益也还不错。”然而在2000年之后，情势发生了变化。陈涛介绍，国内杂技团体价格混乱，“一些私人杂技团体为了生存，拼命压低成本打‘价格战’。不良竞争导致国内正规的杂技团在海外市场上基本赚不到钱。”
也是从那时起，陈涛就在思考如何拓展新的市场，在收获社会效益的同时也收获经济效益。
考察中，陈涛发现，本土市场对文化的需求很旺盛，“我们的不少节目都在国家级的评选中获得过金奖，这些金奖节目更应该真正走到老百姓的家门口。”
市场锁定了，打造什么样的节目呢？
近几年的央视春晚上，刘谦等魔术师表演的节目风靡大江南北。
这，给了陈涛启发：“魔术和杂技本来就是一家人，魔术还具备通俗性、互动性的特点，我们为什么不能打造一台以魔术为主、融合杂技的情景剧？”
从道具到场景
《梦幻奇观》充分考虑市场因素
去年初，重庆杂技艺术团开始倾力打造大型魔术情景剧《梦幻奇观》。这也是国内专业院团推出的第一台魔术剧。
“这个剧从诞生开始，每一处场景的设计都充分考虑了重庆元素。”陈涛介绍，这也是《梦幻奇观》走本土路线的体现。
《梦幻奇观》讲述的是重庆改革开放后发生的翻天覆地的变化，轻轨、朝天门、大礼堂等重庆人熟悉的地标性建筑都出现在剧中。
为了让《梦幻奇观》无论是在剧场，还是在露天广场都能演出，重庆杂技艺术团还特意邀请到“中国魔术界泰斗”刘树正亲自操刀设计魔术道具。
刘树正设计的道具不仅精美，而且可以折叠、容易携带。比如剧中节目《悬桌》中一张1.2米高的桌子，收折起来还不到10厘米厚。
在《梦幻奇观》的节目设计阶段，重庆杂技艺术团就充分考虑了市场因素——这台剧目是要走进基层，走到露天广场、农家小院去演给观众看的。同时，他们还借用影视作品中品牌植入的方式，在该剧中为某汽车品牌量身打造了飞车表演。因为品牌与节目高度的契合度，该品牌赞助了《梦幻奇观》4台摩托车和两台汽车。
成立专门营销团队
一线退下来的杂技演员挑重担
在打造《梦幻奇观》的同时，重庆杂技艺术团还成立了专门的市场营销团队，从一线退下来的杂技演员粟玉凤和赵磊挑起了这个重担。
去年10月，《梦幻奇观》在国泰艺术中心首演，并拿出一半演出票做推广，邀请区县文化公司、相关文化部门的负责人观看。
从今年3月开始，粟玉凤和赵磊开始一个区县一个区县地上门推销《梦幻奇观》。一周5个工作日，他们要走3个区县。他们的行李箱里，装的是重庆杂技艺术团的宣传资料、《梦幻奇观》的宣传海报、《梦幻奇观》的演出视频和剧照。
在万盛的一次演出项目竞标中，赵磊专门把视频中魔术互动的部分剪辑出来，在介绍时重点强调了整台情景剧的互动性。“我们的节目，既有魔术的神奇，又有杂技的惊险。这一点，让招标单位一下子就选中了我们，签下了10场演出合同。”
前期的推广也起到了效果。今年4月，合川一家文化公司主动给粟玉凤打来电话，表示在国泰艺术中心看了《梦幻奇观》的首演后，觉得该情景剧很适合在“六一”儿童节时演给小朋友们看。于是，两场8万多元的演出合同又敲定了。
3个月能签下60多场演出合同，粟玉凤认为，一方面与重庆杂技艺术团本身的金字招牌有关系；另一方面，《梦幻奇观》本身很接地气，将魔术、杂技融为一体，增强了可看性。
用最原始的方式推销有不足
找专门的团队做营销有难度
“60多场的合同目前已经演了20多场，今年之内应该能签下100场合同。”粟玉凤说，每一场演出结束后，她都会对观众做回访，观众对节目的认可度非常高。
万盛黑山镇黑山小学教师娄方林在看了《梦幻奇观》后就表示：“我从来没有看过这么精彩的演出。”
上门推销很辛苦，粟玉凤告诉记者：“有时候赶到对方单位，别人正在开会，我们就只能站在门外等着，一等就是几个小时。”
陈涛表示，目前重庆杂技团是采取最原始的推销方式，靠两条腿“跑”出合同来，从事市场营销的人员也仅有两名。“在今天这个互联网时代，这显然是不够的。”
赵磊也告诉记者，在跑市场的过程中，他们也是“摸着石头过河”。他发现有的艺术团体虽然节目不怎样，但宣传视频都是请专业团队制作的，看起来特别精美。“我们的视频就是自己团里的人拍的，PPT也做得不如别人的好。”
陈涛表示，下一步，重庆杂技艺术团准备加强这方面的力量，找专门的团队来做市场营销。“但是，这些市场营销人员，要求既要懂现代化的营销手段，又要对杂技和魔术很熟悉，这有相当的难度。”本报记者 兰世秋 实习生 颜宏